O que é marketing de resposta direta

O que é marketing de resposta direta

Existem dois tipos principais de estratégias de marketing. O primeiro é conhecido como marketing de massa ou “branding”.

O objetivo deste tipo de publicidade é lembrar os seus clientes e prospects sobre a sua marca, produtos e serviços que você oferece. A ideia é que quanto mais vezes você veicular anúncios da sua marca, mais as pessoas estarão propensas a lembrar primeiro dela quando forem decidir a compra.

Se você já viu anúncios de grandes marcas como Coca-Cola, Nike e Apple, você já experimentou o marketing de “imagem de marca”. A maior parte da publicidade cai nessa categoria.

Não há dúvida de que este tipo de marketing é eficaz. No entanto, é muito caro para executar e leva muito tempo para ter resultados. Ele exige que você use intensivamente vários tipos de mídias, como TV, jornal, rádio, internet e outros com frequência, durante um longo período de tempo. O custo e o tempo envolvidos não são um problema para as grandes marcas porque elas têm grandes orçamentos de publicidade e linhas de produtos planejadas com anos de antecedência.

No entanto, surge um problema quando as pequenas empresas tentam imitar as grandes marcas com esse tipo de marketing. As poucas vezes em que veiculam seus anúncios é como uma gota no oceano. Estão longe de conquistar a consciência de seu público, que é bombardeado com milhares de mensagens de marketing por dia. Aí, elas não crescem e têm pouco ou nenhum retorno sobre o seu investimento.

Não é que as pequenas empresas não sejam boas em “branding” ou em anúncios de mídia de massa. É que elas simplesmente não têm o orçamento para veicular seus anúncios em volume suficiente para torná-los eficazes. A menos que você tenha milhões de reais no seu orçamento de marketing, você tem uma chance muito grande de fracassar com este tipo de marketing.

 

marketing de resposta direta

Marketing de Resposta Direta

O segundo tipo de estratégia de marketing é chamado de “resposta direta”.

O marketing de resposta direta é planejado para provocar uma resposta imediata e levar os prospects a realizar alguma ação específica, como se cadastrar em sua lista de e-mails, pegar o telefone e ligar para obter mais informações, fazer um pedido ou ser direcionado para uma página da internet.

Então, o que faz um anúncio de resposta direta? Estas são algumas das principais características:

É rastreável. Ou seja, quando alguém responde, você sabe que anúncio e que mídia foi responsável por gerar a resposta. Isso é totalmente diferente do que ocorre com a mídia de massa ou com o branding – ninguém nunca vai saber qual anúncio o levou a comprar aquela lata de Coca-Cola. Nem mesmo você sabe.

É mensurável. Desde que você saiba quais anúncios estão gerando respostas e quantas vendas você teve de cada um, você pode medir exatamente a eficácia de cada anúncio. Então, você pode retirar ou mudar os anúncios que não estão dando um bom retorno sobre o seu investimento.

Usa chamadas de apelo e copy de vendas. O marketing de resposta direta usa uma mensagem convincente, de grande interesse para os seus clientes potenciais. Ele usa títulos que chamam a atenção com um forte copy (texto) de vendas, que é como um “vendedor na mídia impressa”. Muitas vezes, o anúncio se parece mais com um editorial do que com um anúncio (mas tem pelo menos três vezes mais chances de ser lido).

É direcionado a um público específico ou um nicho. O alvo são prospects de setores específicos, regiões ou nichos de mercado. O anúncio tem o objetivo de engajar um público-alvo restrito.

Faz uma oferta específica. Normalmente, o anúncio faz uma oferta específica, com percepção de valor. Muitas vezes, o objetivo não é necessariamente vender qualquer coisa a partir do anúncio, mas simplesmente fazer com que o prospect tome a próxima ação, como pedir um relatório gratuito.

A oferta concentra-se no prospect em vez do anunciante e fala sobre os interesses, desejos, medos e frustrações do cliente em potencial.

Por outro lado, o marketing de massa ou o branding tem uma mensagem ampla, única, focada no anunciante.

Exige uma resposta. A propaganda de resposta direta tem uma “chamada à ação”, levando o prospect a fazer algo específico. Também inclui um meio de resposta e de “captura” dessas respostas.

Os prospects interessados, com alta probabilidade de comprar, têm formas fáceis de responder, como um número de telefone, uma linha de mensagem gravada, um site, um formulário, um cartão de resposta ou cupons.

Quando o prospect responde, as suas informações de contato são capturadas para que ele possa ser contatado depois.

Acompanha em vários passos de curto prazo. Em troca da captura dos dados do cliente em potencial, são oferecidas informações valiosas sobre o problema do prospect. A informação deve conter também uma “oferta irresistível” – ligada ao próximo passo que você quer que o prospect tome, como uma chamada para marcar uma reunião ou visitar uma loja. Em seguida, uma série de contatos de acompanhamento por diferentes meios de comunicação, como correio, e-mail ou telefone são feitos. Muitas vezes, há um limite de tempo ou de quantidade na oferta.

Acompanha os leads (interessados) não convertidos. As pessoas que não respondem dentro do período de acompanhamento de curto prazo podem ter muitas razões para não se tornarem clientes imediatamente. Há valor neste banco de prospects que ainda não estão prontos para comprar. Eles devem continuar a receber mensagens suas algumas vezes por mês.

 

Dinheiro com desconto

O marketing de resposta direta é uma forma altamente ética da venda. Ele é focado nos problemas específicos do prospect e procura resolver esses problemas com informações e soluções específicas. É também a única maneira de uma pequena empresa conquistar a consciência de um prospect de forma acessível.

O seu sistema de marketing deve entregar resultados rentáveis.

Você precisa saber o valor que um cliente tem para você para então decidir o que está disposto a investir para conquistá-lo, desenvolvendo um sistema que funcione dentro desse limite.

O marketing de resposta direta é uma forma responsável de fazer marketing para uma pequena empresa, pois é altamente focado em retorno sobre o investimento.

Se notas de R$ 10,00 estivessem sendo vendidas por R$ 2,00 cada, quantas você compraria? O nome do jogo no marketing de resposta direta é “dinheiro com desconto”, como investir R$ 2,00 em publicidade para obter R$ 10,00 de lucro nas vendas.

Quando você transforma seus anúncios em anúncios de resposta direta, eles se tornam ferramentas de geração de leads em vez de apenas ferramentas de geração de reconhecimento.

Baseado em artigo de Allan Dib

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Especialista de estratégias de marketing, marketing digital (inbound marketing), marketing infantil e licenciamento de marcas.

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